凱濕報告

正所謂..."舌燦蓮花"，自從今年部門調動開始跑業務後...，我才慢慢參透到什麼叫做Top Sales。這些sales不僅舌上開出多朵蓮花，還相當擅於攻心，懂得看人臉色、也非常會玩心理戰術。

而這些sales在問問題的技巧上更絕，讓你在神不之鬼不覺ㄉ狀況下，把所有的秘密和需求全都露，而最後的殺手間便是讓你覺得非他家產品不買，並且甘願的掏錢給對方。

當然~要拿到這種境界，一個是天份，另一個則是經驗。(pic from DeviantArt)

當在做業務行銷時，最忌諱的，就是不懂得問問題，其中，最糟糕的錯誤就是問了一個完全沒有引導作用或讓客戶無法延伸的問題:

業務: 請問貴公司目前使用的作業系統是?

客戶: Microsopt.

這個問題不但沒有引導出更多的客戶訊息，客戶的答案更讓問題的延伸直接進入死巷。因此，較有技巧的方式是...

業務: 請問貴公司在決定使用作業系統上的決策條件及考量是什麼? (或是) 讓貴公司決定申購一套作業系統的關鍵是什麼?

客戶: 我們通常會...。而高層相當重視成本考量...。因此我們目前選擇了xx產品。

在這樣的問話方式中，不但引導客戶談論更多的相關訊息，並同時得到三項有利資訊，符合需求的基本條件、決策的關鍵、以及目前的競爭者資訊。

更高明的業務，甚至能挖出客戶目前的公司現況以及未來計畫:

業務: 目前台灣景氣這麼差，但我前陣子在報紙上看到貴公司...，怎麼會想要在現在這樣的局勢做這樣的市場操作?

客戶: 喔，其實目前我們公司面臨xx問題，但內部經過討論還有考量業界的狀況，我們決定接下來要....。

這樣的問話方式，不但能很自然的讓客戶侃侃而談目前問題與需求，更讓客戶感受到你的用心，而當你將產品與需求結合在一起的時候，更容易讓對方認為你的提案是為了他們所專屬規劃的，這時候，只要稍稍在推一把，案子就很有機會能夠成交。

做業務不是件容易的事，但...財神爺啊! 顯靈吧! 祝我們部門今年能拿到年終獎金吧!!!